今年以來(lái),馬鋼營(yíng)銷(xiāo)中心做實(shí)拓寬終端渠道,通過(guò)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)、心貼心服務(wù),推動(dòng)全系列產(chǎn)品直供比穩(wěn)步提升。其中,9月、10月直供比分別達(dá)72.1%和71.9%,為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)營(yíng)績(jī)效持續(xù)改善作出了積極貢獻(xiàn)。
直供作為最重要的銷(xiāo)售模式,衡量著一個(gè)企業(yè)的制造水平和服務(wù)能力。“公司主要領(lǐng)導(dǎo)多次強(qiáng)調(diào),要堅(jiān)持優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提升銷(xiāo)售直供比,進(jìn)一步提升馬鋼產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的品牌力、影響力、競(jìng)爭(zhēng)力。這為我們指明了努力的方向和目標(biāo)。”營(yíng)銷(xiāo)中心相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,提高產(chǎn)品直供比既是支撐當(dāng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重要方式,也是推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)、用戶迭代的必由之路。今年,營(yíng)銷(xiāo)中心緊盯終端市場(chǎng)客戶需求,針對(duì)用戶對(duì)于品種鋼的需求,積極與研發(fā)、制造協(xié)同,抓主抓重,以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以“快贏”項(xiàng)目為突破口,以渠道調(diào)整為主線,推動(dòng)涂層板、高牌號(hào)硅鋼、外標(biāo)型材、雙相鋼等高效益品種鋼客戶的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品的放量生產(chǎn),在提升直供比的同時(shí),僅10月份就新開(kāi)發(fā)重點(diǎn)品種鋼客戶15家。
在鋼鐵企業(yè)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售中,線棒材產(chǎn)品作為流通性較強(qiáng)的產(chǎn)品,往往選擇與第三方或者經(jīng)銷(xiāo)商合作,這雖然方便快捷,但也壓縮了企業(yè)的盈利空間。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì),馬鋼營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)主動(dòng)求變,立足于線棒材產(chǎn)品的特點(diǎn)和馬鋼多年來(lái)積累的品牌優(yōu)勢(shì),瞄準(zhǔn)終端用戶成本壓減、需求轉(zhuǎn)變的情況,積極提升建筑用鋼直供比。營(yíng)銷(xiāo)人員以長(zhǎng)三角以及省內(nèi)為突破點(diǎn),深入工地與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng),深入了解用戶需求,積極推介馬鋼產(chǎn)品,做好全流程的跟蹤服務(wù);根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)和用戶情況,與第三方經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同發(fā)力,打造新型直供模式,共同做好營(yíng)銷(xiāo)和保供。“今年我們線棒材產(chǎn)品的直供比跨越式上升,目前已處于行業(yè)領(lǐng)先水平。”營(yíng)銷(xiāo)中心相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,馬鋼線棒材產(chǎn)品直供比已提升至50%左右,產(chǎn)品供至銅陵公鐵大橋、馬鞍山城際鐵路等重點(diǎn)項(xiàng)目。同時(shí),在型鋼產(chǎn)品方面,營(yíng)銷(xiāo)中心持續(xù)優(yōu)化結(jié)構(gòu)渠道,擴(kuò)大產(chǎn)品出口量,同比增幅明顯。而馬鋼板材系列產(chǎn)品直供比始終維持在較高水平。營(yíng)銷(xiāo)中心品種部、各加工中心利用近地化銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì),重點(diǎn)開(kāi)拓周邊終端用戶,深入了解用戶需求,提供定制化服務(wù),在助力板材放量生產(chǎn)的同時(shí),實(shí)現(xiàn)了冷系列產(chǎn)品近地銷(xiāo)售比例及總量的不斷提升,目前已穩(wěn)定在85%以上的水平。
“直供比提升的同時(shí),諸多考驗(yàn)也隨之而來(lái)。”營(yíng)銷(xiāo)中心相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言,隨著用戶個(gè)性化需求越來(lái)越高,產(chǎn)銷(xiāo)銜接的難度也越來(lái)越大,非標(biāo)產(chǎn)品的增多,使組產(chǎn)難度加大。同時(shí),用戶端的降庫(kù)存需求也加大了確保訂單兌現(xiàn)率的難度。“原先的交貨期一般在45天左右,現(xiàn)在客戶的期望是30天,甚至20天交貨,保供的壓力大大增加。”針對(duì)這樣的變化,營(yíng)銷(xiāo)中心積極與制造部、各生產(chǎn)廠緊密協(xié)同,做好日跟蹤、周分析和月復(fù)盤(pán),及時(shí)響應(yīng)客戶需求,努力把重點(diǎn)產(chǎn)線的效率和效益都發(fā)揮到極致,確保產(chǎn)品質(zhì)量,確保訂單交付。
當(dāng)前,營(yíng)銷(xiāo)中心正持續(xù)動(dòng)態(tài)了解下游行業(yè)發(fā)展方向,積極開(kāi)發(fā)重點(diǎn)品種鋼客戶,持續(xù)做優(yōu)結(jié)構(gòu)調(diào)整,做實(shí)終端渠道,做強(qiáng)近地銷(xiāo)售,努力為公司實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)任務(wù)貢獻(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)力量。
來(lái)源:鋼廠網(wǎng)站