今年以來,馬鋼營銷中心做實拓寬終端渠道,通過面對面營銷、心貼心服務,推動全系列產品直供比穩步提升。其中,9月、10月直供比分別達72.1%和71.9%,為公司產品結構調整和經營績效持續改善作出了積極貢獻。
直供作為最重要的銷售模式,衡量著一個企業的制造水平和服務能力。“公司主要領導多次強調,要堅持優化產品結構,提升銷售直供比,進一步提升馬鋼產品在區域市場的品牌力、影響力、競爭力。這為我們指明了努力的方向和目標。”營銷中心相關負責人表示,提高產品直供比既是支撐當期生產經營的重要方式,也是推動產品升級、用戶迭代的必由之路。今年,營銷中心緊盯終端市場客戶需求,針對用戶對于品種鋼的需求,積極與研發、制造協同,抓主抓重,以市場需求為導向,以“快贏”項目為突破口,以渠道調整為主線,推動涂層板、高牌號硅鋼、外標型材、雙相鋼等高效益品種鋼客戶的開發和產品的放量生產,在提升直供比的同時,僅10月份就新開發重點品種鋼客戶15家。
在鋼鐵企業的傳統銷售中,線棒材產品作為流通性較強的產品,往往選擇與第三方或者經銷商合作,這雖然方便快捷,但也壓縮了企業的盈利空間。面對嚴峻的市場形勢,馬鋼營銷系統主動求變,立足于線棒材產品的特點和馬鋼多年來積累的品牌優勢,瞄準終端用戶成本壓減、需求轉變的情況,積極提升建筑用鋼直供比。營銷人員以長三角以及省內為突破點,深入工地與項目現場,深入了解用戶需求,積極推介馬鋼產品,做好全流程的跟蹤服務;根據區域特點和用戶情況,與第三方經銷商協同發力,打造新型直供模式,共同做好營銷和保供。“今年我們線棒材產品的直供比跨越式上升,目前已處于行業領先水平。”營銷中心相關負責人介紹,馬鋼線棒材產品直供比已提升至50%左右,產品供至銅陵公鐵大橋、馬鞍山城際鐵路等重點項目。同時,在型鋼產品方面,營銷中心持續優化結構渠道,擴大產品出口量,同比增幅明顯。而馬鋼板材系列產品直供比始終維持在較高水平。營銷中心品種部、各加工中心利用近地化銷售優勢,重點開拓周邊終端用戶,深入了解用戶需求,提供定制化服務,在助力板材放量生產的同時,實現了冷系列產品近地銷售比例及總量的不斷提升,目前已穩定在85%以上的水平。
“直供比提升的同時,諸多考驗也隨之而來。”營銷中心相關負責人坦言,隨著用戶個性化需求越來越高,產銷銜接的難度也越來越大,非標產品的增多,使組產難度加大。同時,用戶端的降庫存需求也加大了確保訂單兌現率的難度。“原先的交貨期一般在45天左右,現在客戶的期望是30天,甚至20天交貨,保供的壓力大大增加。”針對這樣的變化,營銷中心積極與制造部、各生產廠緊密協同,做好日跟蹤、周分析和月復盤,及時響應客戶需求,努力把重點產線的效率和效益都發揮到極致,確保產品質量,確保訂單交付。
當前,營銷中心正持續動態了解下游行業發展方向,積極開發重點品種鋼客戶,持續做優結構調整,做實終端渠道,做強近地銷售,努力為公司實現全年目標任務貢獻營銷力量。
來源:鋼廠網站